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《建筑时报》聚焦五洲(3):五洲管理的市场开拓之道
July 16 ,2013



本报讯(记者 王铭辉)


凭借着全资质全过程项目管理能力,以“瞄准高端市场内强管理,实施‘两跨’战略排兵布阵”为核心理念,浙江五洲工程项目管理有限公司通过客户满意度工程、廉洁建设、标杆项目创建工作、专业化带动区域化等一系列举措,市场拓展取得显著成效。


多年来,五洲管理始终致力于打造全国化、多业务、全产业链一体化的国内一流集团型工程服务供应商,并提出了立足“高大难尖新”的高端市场定位,利用公司资质齐全、人才齐备、客户满意度、廉洁管理等优势,实现平均合同额大幅提高。同时,五洲管理制定了“两跨”发展战略,即跨区域与跨专业。所谓跨区域就是在稳步推进浙江省内市场的同时,通过兼并收购、重组、联营、设立分支机构等方式吸收一批同类型的工程项目管理企业,规划在五年内在全国布局20家以上的独立法人企业;跨专业就是根据时代发展的需要,通过资源整合、力量集聚,寻求机会在地铁、机场、公路等新兴领域实现突破。

为了进军“高大难尖新”高端市场,实现“两跨”发展,五洲管理首先从强化内部管理着手,苦练内功。


首先必须提及的就是五洲管理一直坚持的“满意度工程”。公司制定了《项目部巡查及满意度调查制度》,对重点重大项目开展项目巡查与满意度调查活动,对客户及参建单位进行满意度回访,在每季度满意度回访时,五洲管理董事长蒋廷令亲自带队,五洲管理高管全体出动,深入项目部听取客户意见,及时发现、分析、解决问题,极大地提升了五洲管理的服务质量,提高了客户满意度。该公司副总经理蒋中松认为,在行业总体业主满意度不高的情况下,树立“全心全意为客户服务”的意识,是五洲管理立足市场根本,要用态度换服务,用态度换满意,这样才能获得市场的认可。


为赢得市场,获取业主的信任,五洲管理还将打造“廉洁五洲”作为立身之本。该公司多次修改并颁布实施了《廉洁工程实施办法》、《双向廉洁管理保证金》等制度,设立廉洁委员会,设置廉洁举报箱,聘请廉洁监督员,公布廉洁举报电话,并率先成为国内工程项目管理领域在施工现场自行搭建项目部,实现住宿、就餐、办公“三独立”的企业。副总经理蒋中松说,在五洲,廉洁是底线。只有这样才能逐步改变监理在市场上的地位,赢得业主的信任,得到施工方的理解,成为独立公正的第三方。


为了打造项目管理新的制高点和样板,五洲管理还选择了部分代表项目开展了“树标杆”的系统工作,以强化标杆项目引领作用。在目前整个行业、企业专业水平普遍不高的现状下,五洲管理坚持“标杆”第一的理念,他们集中公司的优质资源,切实做好标杆项目,并将开展标杆活动作为监理、代建业务的主要核心工作,在树立标杆项目的同时,还对标杆项目进行复制,极大地提高了五洲管理在市场上的知名度,提升了五洲管理的品牌。据悉,2012年曾经实地考察过五洲管理标杆项目——浙江国际影视中心项目的8家潜在客户单位,最终全部选择五洲管理,创造了标杆品牌营销成功率100%的佳绩。


理念的贯彻、制度的支撑和样板的打造为五洲管理的可持续的市场发展奠定了扎实的基础,与此同时,以“医院项目”产品为拳头产品,实施“专业化带动区域化”的市场策略则是五洲管理布阵跨区域市场的又一制胜法宝。五洲管理拥有40多家综合医院和200多亿投资额的历练,在医院项目建设管理领域拥有研究时间早、管理实践多、专业人才全、成功经验丰富等全方位优势,是集五洲管理全过程项目管理特性于一体的优势产品。有赖于此,五洲管理已成为全国医院建设管理领域的第一品牌,在历届全国医院建设大会中广受客户推崇。因此“专业化带动区域化”策略已经取得成效,并帮助五洲在河北、山东、内蒙古、江苏等多个区域市场敲开了大门,并继而让客户认识到其全过程建筑服务资质和能力,最终完成全专业的跨区域突破。


五洲管理副总经理蒋中松说:2013年我们的目标是均衡发展、品质提升。专业上,我们将以设计为龙头,以代建、监理为核心,同时提升五洲造价、招标、咨询服务的知名度和服务广度。除了“医院项目管理”这个排头兵外,公司还针对新兴建设领域中的地铁项目,成立了地铁办,未来还将涉足机场项目的建设,我相信五洲管理不远的将来会出现更多的“排头兵”和“拳头产品”,让企业壮大,让客户受益,让行业进步发展。


目前,五洲管理已在台州、温州、舟山、合肥等地设立了分公司,并在河南、山东、内蒙古、贵州等地设立了分支机构,服务范围覆盖20多个省、市、地区,核心项目具备“规模化、群体化、复杂化”三化特征,在医院、住宅、场馆、学校、金融工程等多个领域形成了特色优势,已壮大成为一家年经营合同额6亿元,浙江省内综合实力第一的全资质建筑服务业领军企业。


本文转载自2013年7月11日出版的《建筑时报》


请关注《建筑时报》第3版




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